Comment multiplier par dix vos ventes avec l’art du pivot ?
L’art du pivot, qu’est ce que c’est ? Pourquoi est-ce si important ? Comment peut-il multiplier par dix votre chiffre d’affaires dans les prochains mois ?
Nous allons aborder le sujet de l’art du pivot. Parfois, il suffit de pivoter un élément de votre entreprise, qui peut tout changer. Cela peut surtout multiplier vos revenus et chiffre d’affaires par dix, voire même par 12, 20 ou 30 dans les mois et années à venir.
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Qu’est ce que l’art du pivot ?
Un pivot est une stratégie fondamentale par laquelle une entreprise modifie significativement son plan d’affaires, son produit, sa cible. C’est un changement drastique. Cela peut toucher la technologie, le modèle d’affaires, une réponse à une nouvelle découverte de marché, voire une nouvelle technologie qui vient d’émerger. Tous ces retours, que ce soit de vos clients, du marché ou peut être de vos indicateurs clés de performance, vous indiquent qu’il faut pivoter.
Prenons une citation de Charles Darwin.
“Ce ne sont ni les espèces les plus intelligentes ni les plus fortes qui survivent, mais celles qui savent le mieux s’adapter au changement.”
Contrairement à ce qu’on vous a dit à l’école, le fait que vous ayez des bonnes notes à l’école, on s’en moque dans le monde des affaires parce que vous pouvez être très intelligent, mais le monde évolue tellement vite. Si vous n’avez pas la capacité de vous adapter avec le monde, vous allez faire faillite.
C’est aussi simple que ça. Vous ne pouvez jamais vraiment vous reposer sur vos lauriers.
La constance, c’est le changement.
Des entreprises qui ont fait le choix du pivot
Voici plusieurs exemples concrets d’entreprises qui ont choisi de pivoter et qui ont réussi. Elles ont totalement transformé leur business model et augmenté leur chiffre d’affaires. Ce sont grâce à ces pivots qu’elles connaissent leur succès phénoménal.
Starbucks
Commençons par une entreprise que tout le monde connaît : Starbucks.
Son premier café a ouvert ses portes à Seattle en 1971, se consacrant initialement à la vente de café.
Le grand pivot a eu lieu quand Howard D. Schultz, le fondateur, a visité l’Italie. Il a été inspiré par la Dolce Vita italienne. Il a été surtout inspiré par la culture du café et de l’espresso. Il a eu la vision à ce moment-là de transformer Starbucks comme un troisième lieu entre la maison et le travail. C’est devenu un endroit où les gens pouvaient se détendre pour profiter d’un bon café et faire partie d’une communauté.
Ce pivot remarquable a redéfini complètement le modèle économique de Starbucks. Schultz a initié l’ouverture de nombreux cafés. Aujourd’hui, grâce à plus de 35 000 points de vente, l’entreprise a un chiffre d’affaires impressionnant de 32 milliards d’euros (2022).
Blablacar
Un autre exemple fascinant est celui de l’entreprise Blablacar et de son co-fondateur, Frédéric Mazzella. C’est devenu l’une des plus grandes success stories françaises, qui est valorisée à plus de 2 milliards d’euros. C’est tout simplement remarquable.
Au début, Blablacar ne se consacrait pas au covoiturage. Le site s’appelait covoiturage.fr et proposait de la recherche d’emploi. D’un coup, ils ont commencé à tester une sorte d’approche pour servir les entreprises, mais ça n’a pas vraiment marché.
Après avoir exploré sept modèles économiques différents, ils ont finalement trouvé la formule magique. La bonne formule était alors de proposer du covoiturage pour tous, sur des longues distances en voiture. Ce qui a suivi est un succès massif avec des centaines de millions d’utilisateurs à travers le monde. En 2022, l’entreprise a généré 197 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Le succès de Blablacar n’est plus à mentionner, il est juste fantastique.
Max Piccinini
Voici un dernier exemple avant de vous expliquer comment planifier votre pivot : l’entreprise et le parcours de Max.
À ses débuts, en tant que coach et formateur, c’était un entrepreneur à succès. Beaucoup de personnes se sont interrogées sur son parcours. C’est pourquoi il a commencé à transmettre les clés qui lui ont permis de passer de rien au succès.
Mes parents gagnaient 1000 € par mois, je n’ai pas fait HEC, j’ai uniquement le bac. Je suis vraiment parti de rien et je suis devenu millionnaire avant l’âge de 30 ans.
J’ai décidé de devenir coach, mentor, formateur. Au début, je ne faisais que des séminaires. À un moment, j’ai senti que pour vraiment passer au niveau supérieur il fallait simplement écouter les clients. Certains disaient “je ne peux pas venir à cette date-là, vous n’avez pas une formation en ligne ?”. Au fur et à mesure, cette rétroaction a déclenché une réflexion au sein de l’équipe, donnant naissance à une nouvelle offre. Une partie de la clientèle demande à faire des formations en ligne. Alors, nous avons commencé à ne plus faire uniquement des formations et des séminaires. Nous avons opéré un pivot en proposant en plus une prestation en ligne. Quand on a mixé les deux, le business a explosé. Notre impact sur les entrepreneurs a triplé en l’espace de deux ans. L’entreprise a connu une ascension incroyable, et nous continuons d’innover et de faire évoluer notre modèle.
Comment planifier votre pivot ?
Régulièrement, vous devez penser au pivot. C’est important. Vous pouvez commencer à y réfléchir.
Pour vous, quel est le type de pivot que vous pouvez effectuer dans votre entreprise pour vraiment exploser les compteurs dans les prochains mois et années ?
Identifier le besoin de pivoter
La première chose à faire est d’identifier le besoin de pivoter. Si votre croissance est déjà fulgurante, avec des augmentations de 50 à 100, 200 % par an, il n’y a pas forcément besoin de pivoter. Cependant, si vous sentez que cette progression ne suffit pas pour atteindre un niveau supérieur, c’est le signe qu’il est temps d’explorer autre chose. Cela peut être simplement des ventes qui stagnent, un manque d’engagement des clients, une nouvelle opportunité de marché ou encore une technologie qui a évolué.
À cette étape, il est vital de collecter les données et de faire une analyse des indicateurs clés de performance.
Interrogez-vous : est-il vraiment nécessaire de pivoter ? Qu’est ce que vos indicateurs vous disent ? Vos indicateurs sont les boussoles qui vous guideront.
Peut être que vous vendiez produit par produit, peut être qu’il est temps d’envisager une transition vers un modèle d’abonnement. Les données peuvent dévoiler des incohérences, indiquant qu’il est peut-être temps d’approfondir l’analyse. Dans ces moments, le pivot peut être la meilleure chose à faire.
Faire une recherche
Ensuite, une fois que vous avez identifié le besoin de pivoter, vous devez initier une phase de recherche et de brainstorming. Cette démarche peut impliquer diverses méthodes, telles qu’une étude de marché approfondie, l’écoute attentive de vos clients, voire la réalisation d’un sondage.
Vous pouvez faire une analyse SWOT. Une analyse tellement simple, mais peu d’entrepreneurs l’utilisent. Elle offre une perspective complète sur une société.
SWOT signifie :
- Strengths : quelles sont vos forces ? ;
- Weaknesses : quelles sont vos faiblesses ? ;
- Opportunities : quelles sont les opportunités ? ;
- Threats : quelles sont les menaces ?
Une fois que vous avez clairement défini votre analyse SWOT, vous pouvez vous demander quel est le meilleur pivot que vous pouvez mettre en place. Quelle direction permettrait de véritablement propulser votre entreprise dans les prochains mois et années ?
Élaborer un nouveau plan d’affaires ou business plan
L’étape suivante consiste à élaborer un nouveau plan d’affaires, un nouveau business model. Cela inclut inévitablement les détails de votre stratégie.
Quelles actions concrètes allons-nous entreprendre ? Est-ce le moment de passer à l’action, de commencer dès le mois prochain, voire l’année prochaine ? Quelle stratégie de marketing et de communication allons-nous adopter ? Toutes ces décisions doivent être méticuleusement planifiées et mises en œuvre.
Communiquer ce nouveau pivot
L’étape suivante est de communiquer le pivot à vos salariés, à vos investisseurs, à vos clients du changement à venir. Il est essentiel d’expliquer pourquoi vous le faites. Pourquoi cette transformation est-elle dans leur intérêt, et en quoi sert-elle également vos objectifs ?
Souvent, les entrepreneurs souffrent d’un manque de clarté dans leur communication.
J’ai souvent vu ça. Moi, j’ai fait cette erreur-là plein de fois parce qu’on est entrepreneur, on a une vision globale. Mais finalement il faut se mettre à la place de nos collaborateurs ou de nos salariés, de nos investisseurs et de nos fournisseurs. Ils ne peuvent pas deviner ce qui se passe dans votre tête.
Puisque vous avez une vision globale, vous prenez des décisions stratégiques en pensant “nous allons mettre en place telle décision”. Cependant, le problème survient dans la manière dont vous communiquez l’information. Les personnes vont se demander pourquoi changer une action que l’on fait depuis dix ans.
Parce que ce n’est pas clair et votre entourage ne peut pas lire dans vos pensées.
Vous devez communiquer à vos collaborateurs pourquoi vous effectuez un pivot, mais aussi comment cette transition va pouvoir se faire, ce que ça va représenter concrètement et en quoi elle bénéficiera à l’entreprise et à eux-mêmes.
Exécuter le plan
La phase suivante est de mettre en place le plan. Pour cela, vous devez avoir un plan d’implémentation. Beaucoup d’entrepreneurs et de chefs d’entreprise ont parfois d’excellentes idées, mais ils sont très pauvres à l’exécution.
Il est impératif d’être puissant dans l’exécution. Quand vous décidez, il est important de mettre en œuvre votre décision. Vous devez être une entreprise d’action et d’implémentation.
Un des points faibles courants des entreprises réside dans le problème d’exécution. Beaucoup parlent pendant des heures et finalement rien ne se concrétise.
La règle d’or : aucune réunion ne se termine sans qu’une décision ne soit prise.
Vous devez avoir un plan d’exécution clairement communiqué.
Les personnes qui réalisent leurs rêves sont déjà des personnes qui possèdent des aspirations précises et claires, qui élaborent un plan d’action. Sans cela, un rêve reste une simple rêverie, destinée à ne jamais se matérialiser.
Ne faites pas partie des gens qui rêvent leur vie. Faites partie des gens qui réalisent leurs rêves.
Évaluer et analyser les retombées
La dernière étape consiste alors à évaluer et à ajuster. Une fois que vous avez commencé à effectuer votre point de pivot, vous devez avoir des indicateurs de performance. Vous devez régulièrement faire le point. Où en sommes-nous ? Les choses se déroulent-elles comme prévu ? Il est important d’être capable de faire des ajustements en cours de route.
La puissance du pivot bien exécuté devient évidente pour transformer votre entreprise, de la même manière que des entreprises comme Blablacar ou Starbucks l’ont fait.
Quel est le pivot que vous pourriez effectuer dans les prochaines semaines, les prochains mois pour passer au niveau supérieur ?
À très vite,
Max
Retrouvez ses conseils sur l’art du pivot, dans notre vidéo :
