Comment passer de 0 à 10 millions d’euros de CA ?

Voilà le parcours exact à suivre pour atteindre les 10 millions d’euros de chiffre d’affaires en partant de zéro.

Le but est simple : atteindre la barre des 10 millions d’euros ! Mais il y a une règle : il faut avoir validé chaque étape pour passer à la suivante.

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Pour atteindre le premier palier, lisez le précédent article : comment passer de 0 à 100 000 euros ?

Deuxième palier : le million d’euros !

Le deuxième palier à atteindre est un million d’euros de chiffre d’affaires annuel.

Pour atteindre 1 million d’euros de chiffre d’affaires annuel, il y a trois compétences majeures à développer.

Première compétence : trouver ce qui fonctionne et augmenter votre cible

À cette étape, vous avez testé différentes approches. Il est temps de vous poser et d’analyser ce qui a marché et ce qui n’a pas marché. Le succès vient de la capacité à tester, analyser et trier.

Ensuite, arrêtez de faire ce qui ne fonctionne pas et faites plus de ce qui fonctionne. Si, par exemple, les partenariats ont bien marché, triplez les partenariats. Si les publicités ont marché, investissez davantage dans les publicités. Focalisez-vous, ainsi que votre équipe, sur ce qui marche pour passer de 100 000 à 1 million.

Deuxième compétence : apprendre à libérer son temps

 

Vous devez apprendre à déléguer, particulièrement les tâches administratives, pour vous concentrer sur le développement de votre entreprise. Les trois départements où vous pouvez potentiellement déléguer : l’administratif, la comptabilité et le service client.

À ce niveau, vous commencez à gagner de l’argent, mais il est crucial de faire attention à vos marges et d’éviter de tout dépenser inutilement. Ne faites pas cela, vous allez stagner.

Si vous continuez à faire la comptabilité, l’administratif et le service client, vous serez débordé, et cela affectera votre vie personnelle et professionnelle. Déléguer ces tâches vous permettra de récupérer du temps, non seulement pour votre bien-être, mais aussi pour vous concentrer sur des actions plus productives, comme générer plus de clients et d’affaires.

J’ai d’abord pris quelqu’un à temps partiel pour m’assister dans les tâches administratives, organiser les séminaires et gérer le service client. Ensuite, j’ai recruté des personnes pour chaque pôle séparément.

Peu importe ce qui arrive, déléguez ces trois pôles : administratif, comptabilité et service client.

En faisant cela, vous récupérerez 20 à 30 heures par semaine. Avec 80 heures par mois supplémentaires, vous pourrez mieux souffler, apprécier à nouveau votre travail, rester en contact avec vos clients, et vous concentrer sur le marketing, la vente et le service client.

À mesure que vous évoluez, votre temps devient de plus en plus précieux.

Apprenez à déléguer rapidement les tâches qui demandent beaucoup d’effort, mais qui ne rapportent pas beaucoup. Cela vous permettra de vous concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée et d’accroître votre productivité et vos résultats.

Troisième compétence : analyser son cashflow

 

À ce stade, il est vital de commencer à surveiller votre flux de trésorerie.

Qu’est-ce que le cash flow ? C’est votre flux de trésorerie, le montant que rapporte votre business en termes de cash mois après mois, année après année. Beaucoup de business meurent non pas parce qu’ils ne sont pas profitables, mais parce qu’ils ne font pas attention à leur flux de trésorerie. Ils s’essoufflent donc en pleine croissance.

Imaginez que sur un mois, vous recevez 50 000 € d’encaissement, mais vous devez débourser 70 000 € pour vos prestataires, coûts administratifs, etc. Vous avez alors un déficit de 20 000 € dans la trésorerie. Avec une trésorerie de 60 000 €, en trois mois, vous êtes en faillite. C’est une situation que vous devez absolument éviter.

J’ai moi-même frôlé la faillite deux fois dans ma carrière parce que je ne faisais pas attention à mes flux de trésorerie.

Vous devez être particulièrement vigilant avec vos encaissements et décaissements. En effet, à ce moment-là, vous commencez à investir, à croître, à dépenser plus en publicité et à recruter des gens. Il est crucial de vous assurer qu’il y ait toujours plus d’argent qui rentre que d’argent qui sort.

Souvent, les gens sont obnubilés par le million d’euros de chiffre d’affaires.

J’ai atteint 1 million d’euros en un an et demi, mais j’ai dû réinjecter 150 000 € dans ma boîte, ce qui était douloureux. J’avais négligé mes marges et mon cash flow. L’objectif est de vous aider à éviter les erreurs que j’ai commises, car elles peuvent être très douloureuses.

À ce niveau, vous pouvez aussi avoir recours à des logiciels et des CRM pour gérer les tâches administratives répétitives.

Par exemple, un élément fondamental est d’avoir un autorépondeur. Cela signifie que vous pouvez avoir 20 prospects entrant dans votre base de données, et des emails se déclenchent automatiquement : le premier email au bout d’un jour, le deuxième au bout de trois jours, sans intervention manuelle. Cela vous fait gagner du temps, améliore l’efficacité et réduit les coûts.

Découvrir les joies du recrutement peut parfois se transformer en cauchemar.

La première assistante de direction que j’ai recrutée il y a environ 11-12 ans, lorsque j’ai démarré dans la carrière de coach et formateur, a été une catastrophe. Elle était très bien payée, mais je ne pouvais jamais compter sur elle. Faites très attention à ne pas recruter n’importe qui.

Plus vous allez scaler, évoluer, grandir, plus le recrutement devient important.

À ce stade, passez 20 % de votre temps en tant que dirigeant sur le recrutement, 30 % sur le service et la livraison des produits pour que les clients soient contents, et 50 % de votre temps sur l’acquisition de clients.

Mesurer 7 KPI pour mieux performer à ce niveau

On entend parfois : “les amateurs supposent, les pros mesurent”. Il est important de mesurer 7 KPI lors de cette phase de croissance.

Les quatre premiers KPI sont :

• le nombre de leads (prospects),
• le nombre de clients,
• le taux de conversion,
• le panier moyen.

Ensuite, ajoutez trois autres KPI :

• la fréquence d’achat : combien de fois par an vos clients achètent. Plus ils achètent souvent, plus votre chiffre d’affaires augmente. Si vous doublez la fréquence d’achat, vous doublez votre chiffre d’affaires,
• le taux de satisfaction client : mesurez la satisfaction client pour assurer que la qualité de livraison reste élevée même en période de croissance,
• le profil par client. Lorsque vous êtes en phase de croissance, si vous constatez que votre profit par client diminue, cela peut indiquer une inefficacité croissante et un risque potentiel de faillite. Il est crucial de maintenir, voire d’augmenter, votre profit par client pour garantir une croissance saine et durable.

En mesurant ces 7 KPI, vous êtes assurés de pouvoir croître sans exploser en vol.

Troisième palier : les 10 millions d’’euros !

Vous pouvez célébrer le million d’euros de chiffre d’affaires, mais assurez-vous que ce soit rentable pour vous. Certains entrepreneurs sont obsédés par le montant de leur chiffre d’affaires sans se préoccuper de leur rentabilité. Pour réussir, il est crucial de veiller à vos marges et à votre trésorerie.

Pour passer du million à 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, il faut suivre plusieurs étapes importantes.

Sur les étapes précédentes, il fallait se concentrer sur un avatar, un client et un tunnel de vente précis.

Première compétence : augmenter la valeur de vos clients

Pour augmenter la valeur client, vous devez commencer à envisager d’étendre vos offres. Avant, vous aviez un produit unique, mais maintenant que vous avez une grande base de clients, peut-être quelques dizaines ou centaines, c’est le moment de leur proposer un nouveau produit additionnel.

À ce stade, continuez à fidéliser vos clients mensuellement et proposez-leur un produit complémentaire, meilleur ou additionnel. Ainsi, votre chiffre d’affaires commencera à croître rapidement.

J’ai appris de mes mentors qu’il faut lancer une nouvelle offre par an, ce que j’ai fait pendant dix ans.

Pour passer de 1 à 10 millions, vous pouvez commencer à étendre vos produits et à augmenter ce qu’on appelle la LTV (Lifetime Value, valeur du client).

Peut-être que vous êtes en affaires depuis trois ans et avez dépassé le million d’euros de chiffre d’affaires. Bravo !

Mais il est temps de lancer un nouveau produit chaque année pour augmenter la valeur client. Cela peut aussi impliquer de faire une meilleure offre et peut-être d’augmenter légèrement les prix, ce qui augmentera également votre chiffre d’affaires. Il y a tellement de moyens pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Deuxième compétence : savoir recruter votre équipe

La deuxième compétence fondamentale pour passer de 1 à 100 millions d’euros est de savoir recruter des joueurs de Ligue 1. Pour gagner en Ligue 1, vous devez avoir des joueurs de Ligue 1.

54 % de votre réussite dépend de la qualité de l’équipe que vous recrutez. On ne parle pas ici de joueurs de football, mais de recruter des membres d’équipe avec un haut niveau de compétence et de standards.

Si vous avez de mauvaises personnes dans votre équipe, vous obtiendrez de mauvais résultats. Il y a trois niveaux dans votre équipe : les joueurs de Ligue C, les joueurs de Ligue B, et les joueurs de Ligue A.

Les joueurs de Ligue C sont ceux sur qui vous ne pouvez jamais compter, ils n’ont pas le niveau de compétence nécessaire et ont une attitude horrible. Vous ne gagnerez jamais un championnat avec des joueurs de Ligue C, travailler avec eux au quotidien sera une catastrophe.

Ensuite, vous avez les joueurs de Ligue B. Ces joueurs font leur travail, mais pas plus. Ils comptent leurs heures et font le strict minimum. Ils sont un peu compétents, mais vous êtes toujours en train de vous dire “elle est bien, mais…”. Ce sont des joueurs de Ligue B, qui sont souvent les plus difficiles à gérer.

Idéalement, vous voulez améliorer leurs compétences pour qu’ils deviennent des joueurs de Ligue A.

Cependant, je vais être sincère, certains ont une attitude qui n’est pas correcte, et il est très rare que quelqu’un passe du statut de joueur de Ligue B à celui de Ligue A en termes de mentalité. En termes de compétences, aucun problème. Ils sont prêts à se remettre en question et à apprendre, ils peuvent passer de compétences B à compétences A.

Il est important de bien différencier la mentalité des compétences. Quelqu’un qui a une mentalité de joueur de Ligue B est très difficile à transformer en joueur de Ligue A, bien que certains y parviennent, mais c’est très rare.

Si vous voulez réussir, prospérer, évoluer et avoir une vie où vous pouvez vous lever en disant “oui, j’ai une équipe au top, je peux compter sur eux et ils sont compétents”, vous devez devenir extraordinaire dans le recrutement de joueurs de Ligue A.

Pour cela, il y a deux éléments que vous devez maîtriser.

Premier élément pour bien recruter : le système de recrutement

Le premier est un système de recrutement efficace. Dans tous nos recrutements, nous avons un système avec 17 étapes qui permet de maximiser nos chances de recruter un joueur de Ligue A qui colle à nos valeurs.

Deuxième élément pour bien recruter : la culture

Le deuxième élément fondamental est d’avoir une culture puissante. Une culture est un code de valeurs qui définit comment les choses fonctionnent chez nous. La plupart des entreprises et entrepreneurs à ce niveau-là n’ont pas créé de culture, ce qui mène au chaos et à l’absence de principes et de valeurs clairement définis et respectés.

Plus l’entreprise grandit, plus cela devient le bazar, et parfois, l’entreprise implose. Il est crucial d’avoir un code de valeurs clair et de le faire respecter, afin de créer un environnement où les gens veulent travailler ensemble et où il y a un niveau de performance élevé.

Par exemple, dans notre entreprise, nous avons une culture de performance. Nous ne sommes pas là pour nous tourner les pouces, mais pour contribuer. Nous avons vraiment à cœur d’aider les gens. Les personnes qui veulent juste faire leur job, toucher leur chèque à la fin du mois et se fichent des clients ne sont pas les bienvenues chez nous.

Nous sommes animés par le désir de faire une différence dans la vie de nos clients. Nos valeurs fortes sont la bienveillance : nous voulons le bien pour nos clients, nous nous respectons et nous nous parlons avec bienveillance. La critique constructive est plus que bienvenue chez nous, tandis que la critique négative, parler dans le dos, faire des triangulaires, etc., ne sont pas tolérés. Quelqu’un qui fait cela chez nous est rapidement écarté.

Vous avez sûrement vu cela chez certaines entreprises. Chez nous, c’est l’excellence, le service, et le sourire. Mais en réalité, quand vous entrez dans l’entreprise, c’est tout sauf ça. Donc, c’est facile de mettre des mots sur un tableau, mais c’est plus important de faire respecter ces mots-là.

Une culture puissante n’a pas besoin de mots pour être rappelée, les gens vivent les valeurs.

Vous, en tant que chef d’entreprise et dirigeant, avez un rôle fondamental : recruter les bonnes personnes, les mettre à la bonne place et de faire respecter votre code de valeurs. L’objectif est qu’il y ait une culture de respect, de bienveillance et de performance qui permette d’accomplir vos objectifs tous ensemble.

Troisième compétence : mettre en place des structures et des processus

Si vous voulez apprendre à être libre et arrêter d’être dans l’opérationnel, vous devez apprendre à travailler sur votre business et être libre financièrement. Vous devez apprendre à mettre des processus et des systèmes en place.

Qu’est-ce qu’un processus ? Ce n’est rien d’autre qu’une checklist clairement communiquée, si possible visuelle, qui explique comment faire une tâche du point A au point B.

Cela vous permet d’éviter de répéter sans cesse comment faire une tâche. Si un membre de votre équipe se casse une jambe et doit partir à l’hôpital pendant trois semaines, il y a quelqu’un qui doit prendre son rôle. Vous n’avez pas à passer trois jours à tout lui expliquer.

Quand vous avez un processus clairement communiqué, votre entreprise peut prendre la relève, regarder le processus, les vidéos, la checklist, et pouvoir faire la tâche très rapidement. Cela vous permet d’éviter de vous essouffler, de quadrupler, voire de multiplier par dix votre productivité. Cela vous permet de vous libérer de faire constamment les mêmes choses, et donc, de scaler.

Les processus et les systèmes sont le grand secret pour scaler.

Vous devez absolument éviter de tomber dans une usine à gaz. Faites en sorte que vos processus et vos systèmes soient simples et qu’un enfant puisse comprendre.

Une des choses à faire est donc de vous poser et de vous demander : “Ok, qu’est-ce que je fais sans cesse dans notre entreprise ?

Vous devez mettre en place des processus pour chaque tâche répétitive. Par exemple, pour créer une vidéo YouTube, il est important d’avoir un processus clair. Vous devez avoir des processus de recrutement, des processus d’acquisition, des processus de livraison, etc.

Ce n’est pas si compliqué que cela. C’est fondamental pour apprendre à dormir sur vos deux oreilles, vous sentir serein et pouvoir évoluer de manière solide.

En mettant des processus et des systèmes en place, votre entreprise devient beaucoup plus vendable et attractive pour un investisseur. Si un investisseur entre et tout est dans la tête du dirigeant, c’est paniquant pour lui.

Mais des processus et des systèmes bien mappés, clairement identifiés et définis, c’est beaucoup plus rassurant. Simplement en mettant des processus et des systèmes en place, vous pouvez littéralement doubler la valorisation de votre entreprise.

Quatrième compétence : mettre en place des tableaux de bord

Si vous voulez piloter avec succès, vous avez besoin d’un tableau de bord.

Tellement d’entreprises pilotent sans tableaux de bord et font plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires.

Vous devez avoir deux types de tableaux de bord :

• un tableau de bord business (ce qui génère le chiffre d’affaires)
• et un tableau de bord financier.

Par exemple, les tableaux de bord business peuvent inclure le nombre de leads, le panier moyen, la fréquence d’achat, le nombre de visites sur le site internet, le nombre de personnes qui laissent leurs coordonnées via un formulaire, etc.

Les tableaux de bord financiers peuvent inclure vos marges, votre cash flow, votre niveau de profit par client, etc.

Vous devez savoir ce qui se passe dans votre entreprise.
Si vous avez un chiffre d’affaires de 3 millions d’euros, peut-être que vous avez entre 1 million et 2 millions de coûts. Vous devez savoir où passe vos coûts.

Quand vous investissez 300 000 € en publicité, vous devez savoir si c’est rentable. Vous devez savoir quels sont les produits les plus rentables. Si vous n’avez pas cette visibilité, il y a de fortes chances que vous mettiez beaucoup d’énergie sur un produit A qui ne génère pas d’argent, voire qui vous coûte de l’argent, alors que vous avez un produit B qui a de belles marges de 50 à 60 % et vous ne mettez que 2 % ou 10 % d’énergie dessus.

Le jour où j’ai eu mes tableaux de bord, j’ai vu la réalité dans mon business et c’était choquant de voir que ce que je croyais était totalement faux. Je pensais que tel produit était très rentable alors qu’il ne l’était pas.

Mettez votre énergie sur un produit qui rapporte et peu d’énergie sur un produit peu rentable. En un an, votre trésorerie risque d’évoluer positivement !

Si vous n’avez pas de tableau de bord, vous pilotez à l’aveugle et vous êtes en danger. C’est ainsi que vous pouvez faire x5 ou x10 de vos résultats.

Vous serez plus serein parce que vous savez ce qui se passe.

Cet élément fait la différence entre les amateurs et les pros dans le business. Toutes les entreprises à succès qui ont réussi ont des tableaux de bord et mesurent chaque jour, chaque semaine, chaque mois ce qui se passe dans leur entreprise.

Cela leur permet d’avoir un feedback et de pouvoir regarder ce qui se passe réellement, de prendre des décisions stratégiques au fur et à mesure. Cela permet d’augmenter leur chiffre d’affaires, leurs bénéfices et bien sûr leur cash flow.

Un autre élément est totalement contre-intuitif : le plus vous grandissez, le moins vous devez faire de choses. On a tendance à croire que plus on grandit, plus il faut faire de choses, et on fait souvent une grosse erreur à ce niveau-là.

Vous pouvez penser qu’il faut absolument lancer plein de produits, alors que le grand secret est de lancer ou de se focaliser sur une seule chose. Focaliser toute l’entreprise sur une stratégie spécifique.

Quelle est la chose, le “one thing”, qui va faire toute la différence ? Quelle est la stratégie sur laquelle vous allez vous focaliser pour augmenter les résultats le plus vite possible avec le minimum d’effort ?

Vous avez tellement de possibilités. En ayant de l’argent, vous pouvez réinvestir et recruter. Ce n’est pas le moment de lancer 40 initiatives et de recruter 70 personnes.

Atteindre toujours plus en travaillant intelligemment

C’est le moment de vous focaliser et de vous poser une grande question : quelle est la chose qui va nous amener par exemple de 5 à 10 millions, puis de 10 millions à 20 millions, puis de 20 millions à 40 millions ?

À ce niveau-là, plus vous montez, plus vous êtes vraiment en position de CEO.

Vous devez apprendre à vous libérer totalement de l’opérationnel. À 2 ou 3 millions, c’est acceptable de faire quelques opérationnels. Mais à 5, 6, 7 ou 10 millions, vous ne faites plus d’opérationnel.

Votre boîte doit tourner avec ou sans vous, avec votre équipe, vos processus et vos systèmes. Si vous ne faites pas cela, vous allez bloquer à 3 ou 4 millions.

Une des étapes les plus difficiles est le passage des 2 à 3 millions.

J’ai stagné pendant 3 ans à ce niveau-là parce qu’il me manquait les compétences nécessaires. On a de l’argent, mais pas assez pour recruter des personnes top. En même temps, il nous faut ces personnes top pour progresser. On n’a pas les processus et les systèmes en place, donc on est constamment en train de répéter les mêmes tâches.

À ce niveau, une des choses fondamentales est de mieux organiser son temps, de développer des compétences pour pouvoir focaliser son énergie sur ce qui va générer le maximum de résultats. Cela permet alors de bien recruter et de mettre en place les processus et les systèmes qui vous libèrent, permettant ainsi de scaler votre business et de dépasser les 10 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Vous ne voulez pas avoir 10 millions d’euros de chiffre d’affaires avec 1 million d’euros de dettes ?

Vous voulez faire en sorte d’avoir 10 millions d’euros de chiffre d’affaires et avoir 1 million, 2 millions, 3 millions, 4 millions, 5 millions de bénéfices.

À ce niveau-là, quand on parle de projet ou de stratégie ou de tâches, vous faites peut-être 5-10 % du travail.

Votre rôle majeur est d’utiliser intelligemment votre temps, et le rôle le plus important est de travailler sur votre entreprise. Travailler sur la partie organigramme, recruter au bon moment, mettre les bonnes personnes en place, vérifier si vos processus et vos systèmes sont bons, si votre culture d’entreprise est top et correctement respectée, et définir la stratégie qui vous permettra de faire x5, x10 dans les prochaines années.

Divisez votre temps ainsi :

• 33 % du temps à recruter ou à former vos équipes,
• 33 % à améliorer vos processus de marketing et de vente,
• 33 % de votre temps à vous former.

L’élément numéro 1 est de consacrer 33 % de votre temps à vous former, à prendre de la perspective, à pouvoir discuter avec un mentor, un mastermind, pour prendre de la hauteur.

Posez-vous cette question majeure : quelle est la chose qui va faire en sorte que l’aiguille du compteur de résultats va bouger le plus vite possible dans les prochains mois ou années ?

Votre équipe compte sur vous pour que vous preniez les bonnes décisions afin que vous puissiez ensemble réussir et prospérer.

Si vous faites correctement les choses et développez ces compétences, vous allez dépasser la barre des 10 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Développez l’expérience et la compétence qui vous permettent de passer à travers tous ces éléments et d’avoir une entreprise qui continue de croître d’année en année.

À très vite,
Max