Voici en détail 14 principes qui vous permettront, à vous et à votre équipe, de décupler votre taux de conversion et vos ventes. Ces principes vous seront utiles à vie, pour vous et pour vos commerciaux.

Ces 14 principes ont permis à des milliers de nos clients d’augmenter leur taux de conversion de 20 % jusqu’à 100 %.
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Principe n°1 : vendre c’est servir

C’est une philosophie que vous devez adopter. Beaucoup de personnes n’aiment pas vendre.

Je me rappelle que ma mère s’était fait gentiment arnaquer. C’était elle qui avait choisi à la fin, mais il y avait un très bon commercial en face d’elle. Il lui avait vendu un aspirateur dont elle n’avait vraiment pas besoin, qui était lourd, très cher, à 6500 francs (environ 6000 euros). Cela m’a fait penser que les vendeurs étaient des arnaqueurs.

Il est important de comprendre que vendre, c’est servir. Si vous voulez vraiment aider vos clients, vous devez apprendre à vendre.

Si vous aimez vos clients et que vous pensez que votre produit ou service peut vraiment améliorer leur qualité de vie, alors vendre, c’est les servir.

Nous avons un devoir moral d’apprendre à vendre. Car même si vous avez le meilleur produit du monde, si vous ne donnez pas envie aux gens d’acheter votre produit ou service, ils ne l’achèteront pas.

Ainsi, vous ne les aidez pas, et c’est perdant-perdant. Si vous croyez en votre produit, vous avez un devoir moral de le vendre. C’est gagnant-gagnant. Bien sûr, si vous êtes quelqu’un qui ne se soucie pas de ses clients et veut juste vendre un produit en forçant quelqu’un à acheter ou en les arnaquant, ce n’est pas le bon mindset à avoir.

Les entrepreneurs et chefs d’entreprise doivent être des personnes bienveillantes qui ont vraiment à cœur de servir leurs clients. Donc, si vous voulez vraiment servir vos clients, rappelez-vous : vous devez apprendre à vendre, car vendre, c’est servir.

Au lieu de vous dire que vous avez peur de vendre, vous allez perdre de l’argent et surtout, vous n’aidez pas vos clients.

Posez-vous la question : est-ce que je crois en mon produit et mon service ? Est-ce qu’il peut vraiment aider à améliorer la qualité de vie de mes clients ? Si oui, alors vous devez vendre.

Utilisez tous les leviers possibles, éthiques et moraux, pour encourager et influencer la personne à acheter. Si vous faites cela, vous serez en accord avec vous-même, car vous faites votre maximum pour vendre, non pas en forçant ou en arnaquant, mais en donnant envie d’acheter.

Si vous adoptez cette philosophie, cela vous ouvrira des portes inimaginables.

Principe n°2 : avoir un positionnement fort

Vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où vous suppliez les clients d’acheter. Vous devez plutôt être en position de force, en disant “Je suis une opportunité pour t’aider. Tu as un problème, j’ai la solution. Si tu n’achètes pas, je suis désolé pour toi, mais ce sera ton problème, car c’est toi qui auras pris cette décision”.

C’est la position que vous devez adopter, plutôt que de prier pour que la personne achète.

Principe n°3 : savoir écouter

Quand vous êtes en conversation avec un client, vous devez l’écouter. Vous ne voulez pas passer en mode argumentation pour forcer l’achat.

Plus vous essayez de forcer quelqu’un à acheter, moins il sera enclin à le faire.

Cela va à l’encontre de son libre arbitre, et c’est la dernière chose à faire. Essayer d’argumenter est totalement inefficace. La nature nous a dotés de deux oreilles et d’une seule bouche, pensez-y : vous devez apprendre à écouter deux fois plus que vous parlez.

Au contraire, posez des questions pour découvrir les problèmes du client, comprendre ses besoins et y répondre. Vous devez passer 80% du temps à l’écouter.

Si vous écoutez vraiment votre prospect, vous multipliez par dix vos chances de vendre. Reformulez ce qu’il dit pour montrer que vous comprenez bien sa situation.

Si vous êtes vraiment dans l’écoute empathique, vous allez naturellement reformuler parce que vous cherchez à comprendre. On parle souvent de reformuler, et c’est très bien, mais si vous le faites seulement par technique et non parce que vous voulez réellement comprendre la personne, cela ne fonctionnera pas. Le client ressentira que vous utilisez juste une technique de vente.

Lorsque vous reformulez avec sincérité, par exemple en disant “Donc, si je comprends bien, vous avez ce problème, n’est-ce pas ?”, et que c’est profond et authentique, le client le percevra.

À la fin, lorsque vous ferez votre offre, ce sera tellement plus simple, car la personne sentira que vous l’écoutez vraiment et que vous voulez vraiment l’aider. Se sentir compris, c’est déjà 80 % de la vente.

Principe n°4 : s’adapter, c’est gagner

Il est crucial de comprendre les différents styles de communication. Chaque personne est différente. C’est très important de comprendre ce qu’on appelle les quatre personnalités animales.

Quand vous vendez, vous devez apprendre à vous adapter au style de communication de la personne. Il est crucial de savoir que chaque personnalité fonctionne différemment et que, si vous communiquez avec le mauvais langage, cela ne fonctionnera pas.

Par exemple, si vous ne parlez pas le langage d’un “hibou” il ne comprendra pas ce que vous dites. La personne ne se sentira pas comprise ni connectée à vous, et n’aura pas envie d’acheter.

Vous est-il déjà arrivé d’avoir un vendeur qui ne respectait pas votre style de communication ? Comment vous vous sentiez-vous ? Pas très bien, probablement.

Le secret ici est de s’adapter à la personne en utilisant le bon langage de communication.
C’est une forme de respect envers son style de communication.

Nous allons découvrir les différentes personnalités en commençant par le “hibou”.

Les personnalités animales en communication : le hibou

Comment fonctionne le hibou ? Imaginez une personne qui est ingénieur, comptable, ou informaticien. Elle aime bien les choses structurées. Cela peut être aussi un avocat, quelqu’un qui est hyper carré, qui aime les détails et les petits éléments. Par exemple, un comptable adore les tableaux de bord.

Il est important de comprendre que nous avons tous ces quatre personnalités en nous, mais certaines sont plus dominantes.

Vous devez identifier la personnalité dominante de votre client.

Le hibou aime la précision, les détails, les calculs, et la logique rationnelle. C’est quelqu’un qui exprime peu ses émotions. Si vous l’abordez avec un “Salut mon pote, comment ça va ? C’est super, je vais te présenter mon produit !”, il va se fermer. Il n’aime pas qu’on le touche ou qu’on soit trop familier dès le début.

Bien entendu, il s’agit d’une caricature, personne n’est 100 % comme cela, mais vous pouvez vous imaginer le genre de personne : bien rangée, attentive aux détails, faisant des calculs, et ayant du mal à prendre une décision sans avoir tous les éléments en main.

Par exemple, avant d’acheter un ordinateur, il va passer des heures, voire des journées, à comparer les produits pour trouver le meilleur rapport qualité-prix. Il fera des comparatifs et des tableaux que la plupart des gens ne feront jamais. Si vous vous reconnaissez, vous pouvez être un dominant hibou.

Si ce n’est pas votre cas, vous comprenez au moins de quoi il s’agit.

Pour vendre à un hibou, vous devez adopter une communication plus logique et rationnelle. Expliquez-lui à quel point votre produit est rationnel et logique. Certes, il a aussi des émotions, mais son mode de communication principal est basé sur la logique et la rationalité.

Si vous essayez d’y aller avec trop d’émotion ou de proximité, il n’aimera pas. Vous devez lui montrer que c’est un choix intelligent et rationnel, basé sur des faits et des chiffres. Vous devez lui prouver que le rapport qualité-prix est meilleur ou peut-être plus cher, mais de meilleure qualité. Vous devez vendre par preuve : prouver par la logique et le rationnel.

Les personnalités animales en communication : le perroquet

Passons maintenant au perroquet, totalement différent. Le perroquet aime parler, le contact social. Il est hyper sociable et adore rigoler. Si vous êtes trop rationnel et ennuyeux, il ne sera pas intéressé.

Souvent, si vous êtes un vendeur hibou hyper rationnel, vous allez expliquer par A + B pourquoi votre produit est excellent, mais le perroquet en face de vous va s’ennuyer et vous trouver froid et distant.

Si vous êtes dominant hibou, vous devez apprendre à être plus fun, plus cool, peut-être même à toucher légèrement votre interlocuteur et à faire des blagues, car le perroquet veut s’amuser. Il va penser que le vendeur est sympa et aura envie d’acheter.

Vous avez besoin de socialisation. Cela signifie qu’il faut faire un effort mutuel. Si vous êtes prêt à faire un effort pour communiquer avec la personnalité en face de vous, vous allez beaucoup plus vendre.

Vous pouvez littéralement multiplier vos ventes par deux ou trois, car vous serez capable de connecter avec plus de monde. Que ce soit au téléphone, sur Zoom, ou en personne, pour proposer vos produits ou services, vous devez vous adapter à la personnalité de votre interlocuteur.

Avec un perroquet, il faut être plus sympa, plus chaleureux. Ce sont des personnes qui aiment bien toucher, qui sont tactiles, qui aiment faire des blagues. Il ne faut pas que ce soit ennuyeux. Faites-les rire, faites quelque chose de fun. Si vous sentez que la personne s’ennuie, amusez-la.

Les personnalités animales en communication : la biche

Parlons maintenant de la biche. La biche est le type de personne qui, dans une salle de réunion, à la fin, on ne sait pas vraiment si elle était là ou pas. Elle est très douce, très introvertie, et a du mal à s’exprimer.

À l’inverse du perroquet qui coupe la parole et fait des blagues, la biche est très attentive à l’environnement et a une énorme empathie. C’est une personne incroyable parce qu’elle ressent toujours les émotions des autres. Elle déteste qu’on lui coupe la parole, car elle ne le fait jamais. Elle écoute et pourrait même vous envoyer un message en disant de ne pas imprimer un email pour protéger l’environnement.

Les personnes biches sont empathiques. Si vous voulez devenir très bon en vente, vous devez avoir un peu de biche en vous. Car si vous n’écoutez pas la personne, elle ne se sentira pas entendue. Pour être excellent en vente, vous devez être à la fois implacable en termes de rationnel et de logique, et posséder une grande capacité d’empathie.

Lorsque vous parlez à une audience, il y a souvent les quatre types de personnalités représentées, et vous devez donc vous adapter à chacune d’elles. Vous devez être capable de présenter des statistiques et des faits logiques pour les hiboux, tout en ajoutant une touche de fun et d’humour pour les perroquets. Il est aussi crucial d’écouter attentivement, ce qui est une qualité typique des biches. En personne, passer 80 % de votre temps à écouter fait toute la différence, car cela permet à l’autre de se sentir compris et respecté.

Les biches, en particulier, peuvent être d’excellents vendeurs, car elles ne poussent pas agressivement, elles écoutent et respectent leurs interlocuteurs. Cependant, elles pourraient aussi bénéficier d’adopter un peu plus de l’enthousiasme des perroquets lorsqu’elles présentent leur offre.

Les personnalités animales en communication : le taureau

Le taureau est un fonceur. Il n’aime pas les longues présentations et préfère que vous alliez droit au but. Il peut couper la parole, mais ne prenez pas cela personnellement. Il est direct et impatient. Soyez direct avec lui : résumez les points essentiels, expliquez les bénéfices et le coût, et allez au but. Un taureau aime la décisivité et l’efficacité.

Pour conclure, rappelez-vous que vous devez vous adapter à chaque personnalité :

• Le hibou : logique, rationnel, aime les détails et les preuves.
• Le perroquet : sociable, aime parler et rigoler, cherche le fun.
• La biche : douce, empathique, aime être écoutée et respectée.
• Le taureau : direct, impatient, veut aller droit au but.

Principe n°5 : diagnostiquer

Lorsque vous parlez à un prospect ou à un futur client, vous devez diagnostiquer ses besoins, un peu comme un médecin. Vous devez comprendre ses douleurs, frustrations, et besoins spécifiques. Cela vous permet de proposer une solution réellement adaptée à leurs problèmes.

Il est important de noter que si, après avoir fait un diagnostic, vous réalisez que vous n’avez pas la solution à leur problème, il vaut mieux ne pas leur vendre un produit inadapté.

Pousser un produit qui ne résout pas leur problème risque de les mécontenter, et ils pourraient même parler négativement de vous. À court terme, vous pourriez gagner une vente, mais à long terme, vous perdrez un client fidèle et de la réputation.

Prenons l’exemple du tailleur le plus riche et réputé de New York. Lorsqu’un client arrivait, il prenait le temps de diagnostiquer : pour quel événement il a besoin du costume, quel style il préfère, etc.En comprenant exactement ce que le client recherchait, il pouvait proposer la solution parfaite. Ainsi, en diagnostiquant correctement les besoins de vos clients, vous établissez une relation de confiance, et cela vous permet de les servir au mieux.

Ce tailleur va être prêt à recommander sincèrement un concurrent si son propre produit ne correspond pas exactement aux besoins du client. Cette approche va bien au-delà du simple échange commercial à court terme. C’est une philosophie qui vise à établir une relation de confiance à long terme.

Ce genre de personne est rare, mais précieux. Il comprend que servir véritablement le client implique parfois de les orienter vers une alternative meilleure adaptée à leurs besoins immédiats. Cette sincérité et ce souci authentique pour le bien-être du client forgent une fidélité à vie.

Les clients reviennent non seulement pour la qualité des produits ou services, mais aussi pour cette relation de confiance établie.

Maintenir une réputation irréprochable est essentiel. Cela commence par comprendre profondément les besoins du client, diagnostiquer leurs défis principaux et offrir des solutions adaptées, même si cela implique de recommander un concurrent.

Un principe fondamental à retenir est de ne jamais trahir la confiance de vos clients. Une fois la confiance perdue, il est difficile de la regagner.

Principe n°6 : démontrer sa crédibilité

Un autre aspect crucial est la communication de la crédibilité. Trop souvent négligée, la mise en avant des témoignages clients et des succès passés est un moyen puissant de renforcer cette crédibilité.

Pourtant, c’est un élément essentiel pour établir la confiance avec vos clients potentiels. Une manière efficace d’y parvenir est de présenter plusieurs témoignages de clients passés qui ont acheté vos produits ou services. Ces récits authentiques renforcent la confiance en démontrant concrètement la satisfaction de vos clients.

Il est crucial d’adopter une approche humble et sincère dans la façon dont vous partagez ces témoignages. Évitez les déclarations auto-congratulatoires du style “Nous sommes les meilleurs”. Présentez simplement les faits : voici ce que nos clients disent de nous. Cela augmente la crédibilité en montrant que d’autres ont déjà bénéficié de ce que vous proposez.

De plus, le nombre d’années d’expérience dans votre domaine joue également un rôle crucial. Les clients trouvent rassurant de savoir qu’ils font affaire avec une entreprise qui a fait ses preuves sur le long terme. Par exemple, si votre entreprise existe depuis plusieurs décennies ou si vous avez des milliers de clients satisfaits, faites-le savoir. Cela renforce votre crédibilité en établissant un historique solide et en montrant votre engagement à long terme envers la satisfaction client.

Enfin, d’autres éléments comme les certifications professionnelles, les mentions dans les médias ou les collaborations avec des entités renommées peuvent également accroître votre crédibilité. Partager ces réalisations de manière transparente renforce la perception positive que les clients ont de votre entreprise.

Utilisez les témoignages clients, l’expérience de votre entreprise et d’autres preuves tangibles pour établir une relation de confiance avec vos clients potentiels. C’est un investissement précieux qui non seulement crédibilise votre message, mais aussi stimule la confiance et l’engagement à long terme de votre clientèle.

Principe n°7 : assumer que le prospect va acheter

Imaginez-vous en conversation avec un prospect : si vous doutez de sa décision d’achat, cela peut influencer l’issue de manière significative. L’attitude que vous adoptez peut faire toute la différence.

Si vous entrez dans cet appel en espérant qu’il achète, avec une hésitation dans votre voix, cela peut transparaître. Les clients captent ces nuances subtiles et cela peut semer le doute chez eux également. En revanche, lorsque vous abordez la conversation en étant convaincu que le prospect va acheter, cela change radicalement votre approche. Vous parlez avec assurance et conviction.

Assumer que le prospect va acheter transforme votre discours. Vous parlez au futur avec certitude plutôt qu’au conditionnel. Vous décrivez ce qui va se passer après l’achat : “Vous allez obtenir ceci, nous vous enverrons le produit en 48 heures, etc.” Cette confiance démontre non seulement votre assurance en votre produit ou service, mais aussi votre volonté sincère d’aider le client à améliorer sa vie ou son entreprise.

Lorsque vous êtes convaincu de ce que vous vendez, cela se reflète dans votre communication. Parlez avec cette même conviction à chaque interaction client. Cela renforce non seulement votre crédibilité, mais aussi votre capacité à persuader efficacement.

Principe n°8 : être convaincu pour être convaincant

Soyez convaincu de ce que vous vendez. C’est un élément essentiel pour devenir un vendeur convaincant. Si vous n’êtes pas convaincu vous-même de la valeur de votre produit ou service, il sera difficile de convaincre les autres.

Les clients peuvent sentir votre incertitude, ce qui peut compromettre la transaction. Communiquez toujours avec conviction.

Si, au fond de vous, vous doutez de la qualité de votre produit ou service, il est temps d’agir. Regardez les témoignages de clients satisfaits, analysez comment votre offre a changé leur vie ou amélioré leur entreprise.

Il est aussi important de reconnaître quand des améliorations sont nécessaires. Si vous identifiez des lacunes, travaillez à les combler. Formez-vous davantage, perfectionnez votre offre, assurez-vous que chaque interaction avec un client reflète votre conviction profonde que votre produit ou service est exceptionnel.

La conviction est la clé. Communiquez-la avec assurance et empathie. C’est ainsi que vous créerez des relations solides et durables avec vos clients, loin de la mentalité de vente agressive qui peut ternir votre réputation à long terme.

Principe n°9 : être bienveillant

Il est crucial de rejeter la mentalité du “requin” ou du “loup” dans les affaires. Malheureusement, trop d’entrepreneurs adoptent une approche axée uniquement sur le profit, ignorant les besoins et le bien-être de leurs clients.

Cela peut non seulement nuire à votre réputation à long terme, mais aussi avoir des conséquences légales sérieuses. Se retrouver en prison pour fraude ou mauvaise conduite commerciale est une réalité pour ceux qui ne respectent pas l’éthique et la bienveillance envers leurs clients.

Être bienveillant signifie véritablement vouloir le bien de vos clients. Cela va au-delà de simplement vendre un produit ou un service ; c’est aboutir à une relation où vous êtes sincèrement engagé à aider vos clients à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes.

Cette approche non seulement construit une réputation solide, mais elle vous permet également de prospérer à long terme grâce aux recommandations et à la fidélité des clients satisfaits.

Principe n°10 : être enthousiaste

Soyez enthousiaste ! Le mot “enthousiasme” vient du grec “enthos”, qui signifie littéralement “Dieu en soi”. Cela ne nécessite aucune croyance religieuse particulière, mais plutôt une énergie intérieure, une vitalité.

L’enthousiasme est communicatif, vous l’avez entendu maintes fois, mais la question cruciale est : êtes-vous authentiquement enthousiaste lorsque vous parlez de votre produit ou service ?

Je me souviens avoir commis l’erreur pendant mes débuts en tant qu’entrepreneur. À 22 ans, j’étais rempli d’enthousiasme, mais lorsque venait le moment de présenter mes offres, je m’effondrais dans une timidité.

Au lieu de cela, c’est le moment de faire monter le niveau d’enthousiasme ! Lorsque vous parlez de votre produit ou service, vous devez augmenter votre énergie, amplifier votre enthousiasme. Si vous vous exprimez de manière terne et monotone, cela ne donnera pas envie d’acheter. Au contraire, un niveau d’enthousiasme élevé suscite l’intérêt et l’engagement.

L’enthousiasme ne signifie pas nécessairement être bruyant ou exubérant. Cela peut être calme et profond, une énergie intérieure palpable qui transparaît dans votre voix et votre attitude.

Lorsque vous parlez, demandez-vous toujours : est-ce que je communique cet enthousiasme ? Une astuce pratique est de vous enregistrer en audio ou en vidéo et de vous écouter. Cela vous aidera à ajuster votre ton et à trouver le juste équilibre d’enthousiasme sans paraître artificiel.

Ne criez pas, c’est simplement une question d’enthousiasme et d’énergie. Avant de vous lancer, mettez-vous dans un état émotionnel enthousiaste. Cela vous permettra de vendre beaucoup plus.

Principe n°11 : faire rire (ou sourire) les prospects

Faites-les rire, ou au moins sourire. Si votre interlocuteur ne sourit jamais pendant que vous parlez, il ne sera pas motivé à acheter. En revanche, faire rire ou sourire quelqu’un rend difficile le fait de dire non à un ami. Cela renforce la confiance.

Quand quelqu’un aime bien une personne, il est plus enclin à acheter ce qu’elle propose. Alors, ne soyez pas ennuyeux, faites-les rire. Si vous avez du mal à faire rire les gens, apprenez une blague ou deux, entraînez-vous.

Vous passerez un meilleur moment lors de vos ventes au lieu d’être trop sérieux et rigide. Cela peut compliquer les choses. Soyez détendu, souriez, riez. Quand vous souriez et riez, les autres le font aussi. N’hésitez pas à détendre l’atmosphère.

Personnellement, je dis souvent que si quelqu’un n’achète pas, ce n’est pas la fin du monde. J’ai encore mes deux bras et mes deux jambes, et j’aurai de quoi manger demain.

Ne vous mettez pas trop de pression pour vendre. Laissez la conversation se dérouler naturellement, et les conversions suivront d’elles-mêmes.

Principe n°12 : faire une offre irrésistible

Assurez-vous de proposer une offre irrésistible. Vous pouvez maîtriser tous les autres aspects, mais si votre offre est médiocre, les prospects ne seront pas convaincus. Évitez les offres génériques et peu attrayantes comme “Je vais vous faire un site web standard en trois mois pour 10 000 €”.

Une offre irrésistible, c’est tout le contraire : c’est offrir des bonus, une garantie solide, et un maximum de valeur ajoutée. Vous devez créer une offre tellement attrayante que les clients se sentent presque stupides de ne pas l’accepter. Vous devez apprendre à faire une offre irrésistible.

Une offre irrésistible peut inclure une garantie prolongée, un coaching gratuit, un produit supplémentaire offert, ou même une politique de retour avantageuse comme un avoir valable sur 90 jours. Ces éléments sécurisent les clients et les mettent à l’aise. Plus votre offre est irrésistible, plus il est facile pour les gens de décider d’acheter chez vous.

Ne vous contentez pas d’une offre ordinaire comme le font la plupart de vos concurrents, car cela ne se résume qu’au prix. Cela réduit vos marges et limite votre potentiel de vente.

Pour vous démarquer, créez une offre qui dépasse les attentes. Par exemple, si vous vendez des voitures BMW, au lieu de simplement parler du prix, offrez des avantages supplémentaires comme un service de nettoyage gratuit pendant un an, des remplacements de pneus gratuits, une garantie étendue, et même des extras comme des repas dans des restaurants étoilés Michelin ou l’accès à des clubs privés.

L’idée est de créer une offre si alléchante que les clients potentiels se disent “Waouh, je ne peux pas laisser passer ça”. Travaillez sur votre offre irrésistible, car elle peut faire toute la différence à la fin de la vente. C’est ainsi que vous convertirez plus efficacement vos prospects en clients satisfaits.

Principe n°13 : lever les objections

Lever les objections est crucial. Idéalement, vous anticipez et répondez aux objections avant même de présenter votre offre. Par exemple, si vous savez que le temps est une préoccupation fréquente, abordez cela en amont.

Racontez une histoire sur l’importance de l’investissement de temps pour des résultats extraordinaires. Si c’est une question d’argent, expliquez comment votre produit ou service peut en réalité leur faire économiser de l’argent à long terme. De cette façon, lorsque vous faites votre offre, la plupart des objections ont déjà été traitées.

Pour bien lever les objections après avoir fait votre offre, voici un petit framework.

1. Accueillir l’objection : sans la prendre personnellement. Considérez-la comme une question plutôt qu’un rejet direct. Cela signifie que la personne est intéressée, mais a des doutes ou des inquiétudes. Vous devez alors comprendre ce qui bloque dans leur esprit. Parfois, les gens n’expriment pas leurs objections clairement, mais cela ne signifie pas qu’ils ne les ont pas. Posez des questions pour explorer ce qui les retient. Par exemple, demandez-leur ce qui leur fait penser que cela prendra trop de temps ou coûtera trop cher. Chaque objection est une opportunité pour clarifier et adapter votre offre. Si quelqu’un dit que c’est trop cher, cela peut signifier qu’il est intéressé, mais hésitant sur le prix. Proposez alors des solutions comme des paiements échelonnés ou une offre adaptée à leur budget. Cherchez toujours à trouver un terrain d’entente qui convienne à toutes les parties.
2. Transformer l’objection sous forme de question : cette étape consiste à reformuler l’objection de manière à ce que cela ressemble plus à une question, ce qui indique l’intérêt de la personne pour le produit ou le service.
3. Reformulez l’objection en question : pour montrer que vous comprenez vraiment le point de vue de votre interlocuteur. Par exemple, si l’objection est que le produit est trop cher, reformulez en disant : “Si je comprends bien, vous trouvez que le produit est trop cher ?” Cela valide leur préoccupation et montre que vous cherchez à comprendre leurs besoins.
4. Demander la permission de poser une question : une fois que vous avez reformulé l’objection, demandez poliment la permission de poser une question pour changer de perspective. Par exemple, “Est-ce que je peux vous poser une question ?”. Cette question vise à changer la perspective de l’interlocuteur en soulignant comment il gère son temps pour des activités qu’il apprécie vraiment, comme regarder une série sur Netflix.En posant cette question, vous permettez de démontrer que la gestion du temps est une question de priorité, et que nous priorisons les choses qui sont vraiment importantes pour nous.
5. Répéter la boucle : l’étape finale consiste à répéter la boucle. Par exemple, si vous sentez soudainement que la personne est à nouveau bloquée par une barrière, imaginez cette barrière et demandez : “Est-ce qu’il y a quelque chose qui vous bloque encore ?” On répète cette opération jusqu’à ce que toutes les barrières soient tombées, transformant ainsi le chemin vers l’achat en une autoroute dégagée.

Si vous le faites avec bienveillance, en étant vraiment dans une logique de vendre pour servir, cela fonctionnera. Maintenant, passons au 14e principe, roulement de tambour, tellement important : soyez décisif, particulièrement au moment où vous faites votre offre.

Principe n°14 : être décisif

Il y a tellement de personnes qui attendent que le client dise : “Ok, j’achète, voici ma carte bleue”. Cela arrive très rarement. Certains sont tellement convaincus, mais non, vous devez être décisif. À la fin, cela se résume à : “J’ai fait l’offre, qu’est-ce qu’on fait maintenant ?”

Ne posez jamais la question “Qu’est-ce qu’on fait ?” car la personne pourrait vous répondre : “Je ne sais pas, dites-moi”.

Si vous entendez cela, il y a de fortes chances que vous perdiez la vente. Donc, soyez décisif. Être décisif signifie être absolument convaincu. Arrivez à la fin en disant : “Bon, on se lance ?” ou “Est-ce que cela vous convient ?”.

C’est très puissant d’être décisif avec une question finale. Cela envoie une question qui amène un “let’s go, on se lance, OK”. Ensuite, les questions suivantes pourraient être : “Est-ce que vous préférez régler par virement ou par carte bleue, par exemple ?”.

Vous devez être décisif à la fin.

Vous sentez la personne, vous avez géré les objections, vous avez fait tout votre travail dans une philosophie de vendre pour servir. Vous êtes en position de force, pas de faiblesse. Vous avez écouté, adapté, diagnostiqué, crédibilisé. Vous avez assumé, été convaincant, bienveillant, enthousiaste. Vous avez fait rire ou sourire. Vous avez fait une offre irrésistible, vous avez levé les objections.

Faites un appel à l’action et c’est réglé. Ce sera bon pour eux et bon pour vous. Ils vous remercieront mille fois d’avoir été décisif à la fin, car lorsque votre produit ou service impactera positivement leur vie, ce sera le plus grand cadeau que vous puissiez leur offrir.

À très vite,
Max